Você conhece o seu ciclo de vendas?

Ainda que muitos empresários saibam, mesmo que intuitivamente, como funciona o seu ciclo de vendas, sempre é bom dar uma repassada no conceito, para que as ideias fiquem mais claras. O ciclo de vendas nada mais é do que o tempo médio em que um produto ou serviço é vendido. Começa com a procura pelo cliente e se estende até o pós-venda, que em alguns casos acaba sendo um pouco negligenciado. Vale lembrar da máxima que é mais barato manter um cliente do que conquistar um novo. Para que o processo fique mais claro, vamos mostrar neste artigo as etapas de um ciclo de vendas completo. Se bem executado, são grandes as chances de o seu negócio apresentar melhores e mais duradouros resultados.

Ciclo de vendas

Prospectar clientes

A prospecção de novos clientes passa por um trabalho de pesquisa de mercado apurado, pelo estudo de soluções, no caso de produtos ou serviços, e um bom planejamento de ações. Antes de procurar aquele que pode ser o seu novo cliente, vale a pena definir um perfil da empresas ou pessoas que possam se interessar nos seus produtos ou serviços. Você precisa estar pronto para resolver os problemas de quem está na outra ponta.

Contato

Feita a primeira avaliação, o contato pode ser feito presencialmente, por e-mail, telefone, redes sociais, entre outros. Aqui o objetivo deve ser, mais do que apresentar a sua empresa, que deve ser feito de maneira breve, mostrar quais são as soluções que você possui para os problemas a serem resolvidos. A partir daí, começa o processo que, se espera, termine em uma venda convertida.

Análise da oportunidade

Na condução de uma negociação, não dá para desconsiderar a emoção como uma peça-chave para que o negócio vá adiante. Por isso, é preciso entender o momento em que estamos e, como sabemos, isso pode mudar rapidamente. Fatores que influenciam diretamente são questões políticas, econômicas ou mesmo de saúde pública, como aprendemos recentemente com a pandemia do coronavírus. Por maiores que sejam os obstáculos a serem superados, sempre haverá uma oportunidade a ser explorada. Mas é preciso ter sensibilidade, caso contrário, pode haver quebra de confiança, se o cliente avaliar que há apenas oportunismo na abordagem.

Aprofundamento

Nesta etapa, já houve o interesse da outra parte em seu produto ou serviço. A hora é agora de aprofundar a relação e ganhar a confiança para que a negociação possa ser aberta. Neste ponto, para gerar a demanda inicial para o seu fornecimento, é preciso educar seus usuários sobre a necessidade do seu serviço. Agora é a hora de mostrar que você pode resolver os problemas do seu cliente, por meio de uma apresentação objetiva do que está sendo oferecido.

Negociação

A negociação é um passo fundamental para que a venda siga adiante. Uma negociação atenciosa e com a abertura de diversas possibilidades para o cliente vai fazer com que ele se sinta mais seguro para levar o negócio adiante. Para chegar até o acerto final é preciso estar muito bem preparado nesta esta fase. Com uma pesquisa segura sobre o seu possível futuro cliente e sabendo exatamente o que ele precisa. Em toda negociação é preciso fazer concessões, dentro dos seus limites, pois caso contrário você pode criar um novo problema, em vez de uma solução.

Fechamento

Feito o acordo é hora do acerto final, que é colocar no papel tudo o que foi combinado, para que não surjam dúvidas posteriores. Como a negociação envolve muitos pontos, essa formalização é importante para que haja segurança para a venda. É o equivalente a um contrato entre ambas as partes, com direitos e deveres. Quanto mais detalhado for esse acerto, menores as chances de aborrecimentos posteriores.

Pós-venda

No seu ciclo de vendas, o atendimento prestado ao cliente após a compra do seu produto ou serviço deve estar no topo das preocupações. Esta etapa não pode ser negligenciada de maneira alguma, já que é ela que vai definir se o cliente segue ou não com você. Um bom atendimento de pós-venda é o maior responsável pela fidelização do seu cliente. Um atendimento ruim aqui vai fazer com que todo o esforço anterior seja desperdiçado. E o pior, seu cliente pode começar a fazer propaganda negativa do seu negócio. Quer aprender mais sobre técnicas de vendas? O Terra tem um curso que vai te mostrar quais são as etapas do planejamento de uma venda de sucesso, que podem ser aplicadas ao seu negócio. Vem com a gente!