Saiba o que é upsell e veja como essa estratégia pode aumentar suas vendas

Uma estratégia como a do upsell pode fazer com que o público conheça mais dos seus produtos, além de auxiliar nas vendas

Quando você tem um negócio, ter uma estratégia de vendas é fundamental para nortear as ações, especialmente no que diz respeito à satisfação dos clientes. Nesse contexto, o upsell é um ótimo recurso para apresentar ao público a relação de custo-benefício e vender mais.

Quando o objetivo é aumentar as vendas, muitos empreendedores acreditam que baixar o preço seja a melhor alternativa. Afinal, é o que os clientes querem. No entanto, essa pode ser uma escolha arriscada e resultar em perda de tempo e dinheiro em médio e longo prazo. É aí que um bom upsell pode fazer diferença. 

Se você quer aumentar o seu lucro, aposte no relacionamento com o seu público, mostrando o valor agregado ao produto.

O upsell é uma forma eficiente e de baixo custo para otimizar o faturamento, que se empenha em oferecer uma experiência de compra diferenciada. De modo geral, é mais fácil vender para os clientes já fidelizados ao invés de conquistar novos clientes.

Ainda tem dúvida de como o upsell funciona? Não se preocupe! Neste texto, falaremos sobre: 

• O que é upsell;
• Como funciona o upsell;
• Qual é a diferença entre upsell e cross-sell?
• Vantagens do upsell; 
• Como fazer upsell.

Nos acompanhe e tenha uma ótima leitura!

O que é upsell

Basicamente, upsell é uma estratégia utilizada pelo time de vendas que consiste em oferecer ao consumidor um produto melhor do que ele procurava inicialmente. Na maioria dos casos, o preço é maior, e a técnica é usada exatamente para apresentar o custo-benefício dessa aquisição.

A ideia por trás do conceito é estimular o cliente a adquirir uma versão mais sofisticada e atualizada de um produto. Com isso, mesmo desembolsando uma quantia maior, a tendência é que o cliente se sinta mais satisfeito com a compra.

Como funciona o upsell

Não existe uma tradução literal para upsell, mas podemos, resumidamente, defini-lo como “vender a mais”.  Para entender melhor como funciona, vamos a um exemplo prático: 

Quando chega o Natal, você vai ao supermercado para comprar aquele refrigerante para a tradicional ceia. Na gôndola, você vê uma garrafa pet de 2 litros por, digamos, R$ 5,00. Ao lado, porém, se depara com o mesmo refrigerante, mas de 3 litros, por R$ 7,50. Com isso, você pode pensar: vale a pena pagar um pouco mais, já que levarei uma quantidade maior para casa e por um preço razoável. Quando isso ocorre, temos um upsell. 

Com ele, você aumenta o valor da compra, de uma forma que será vantajosa tanto para o comprador quanto para o vendedor. Apesar disso, não se trata apenas de algo que pode ser medido por números. A estratégia se dá com base na importância de um relacionamento eficaz com o seu cliente. Cada vez mais o mercado exige que os negócios estejam atentos ao seu público. Do contrário, eles podem ter significativas perdas para concorrentes que estejam alinhados com o que as pessoas querem.

Qual é a diferença entre upsell e cross-sell?

O upsell é apenas uma das técnicas que focam na experiência do cliente e no crescimento da receita com o aumento das vendas. Além dessa estratégia, existe também o cross-sell. Ele, por sua vez, trata de oferecer produtos complementares ao interesse inicial de compra do cliente.

Vamos imaginar uma loja de acessórios para fotografia. Nela, o cliente procura por uma lente para capturar imagens em movimento. Na aplicação do cross-sell, o vendedor pode oferecer uma lente que, acoplada, consegue registrar pequenos detalhes.

É a chamada venda cruzada, que também fortalece a ideia de custo-benefício, com a compra de mais um produto. Para isso, é preciso entender a jornada do cliente e se o produto relacionado faz mesmo sentido para ele no momento da compra.

Mas, atenção, não confunda!

Na prática, não é difícil confundir o upsell com o cross-sell, o que reside no fato de também haver a sugestão para o cliente de uma compra adicional. Neste caso, porém, o objetivo é que a pessoa leve um produto complementar ao item desejado.

Imagine uma pessoa que deseja comprar um novo tênis de corrida; você pode oferecê-lo como produto adicional. No e-commerce, essa estratégia é bem representada pelo texto, nos sites: “Você também pode gostar de…”, por exemplo.

No caminho contrário ao de upsell e cross-sell, ainda tem o down-sell. Suponhamos que o cliente esteja interessado em comprar uma televisão nova. Ele já tem um modelo em mente, mas se depara com um preço acima da expectativa.

Após argumentar e tentar a conversão, você oferece, quando a pessoa já se encaminha para deixar a loja, um produto de menor valor, com o objetivo de não perder a venda. Esse, talvez, possa ser considerado o último recurso em uma negociação direta.

Vantagens do upsell

Uma estratégia bem desenvolvida e aplicada de upsell só traz benefícios para um negócio. A seguir, veja alguns dos mais importantes.

Fidelização de clientes

O principal intuito do upsell é vender mais. Para isso, investe na experiência do cliente, apresentando melhores oportunidades para atender as suas necessidades. Isso gera mais satisfação e, consequentemente, fidelização dos clientes.

Mesmo pagando mais, quando o cliente é levado a refletir sobre os ganhos do investimento, consegue enxergar o custo-benefício. Uma vez que ele percebe os esforços do empreendedor em garantir que ele tenha um ganho efetivo, há um aumento das chances de recompra. 

O upsell impacta em um importante indicador para o negócio, o Lifetime Value (LV), que é o tempo de relacionamento entre o cliente e a empresa. Ele mede a previsão de lucro que pode ser obtida durante esse período.

Redução de custos

A manutenção e fidelização de público tem um custo menor do que os investimentos para a aquisição de novos clientes. Portanto, o upsell contribui para a redução de custos com estratégias e ações de marketing, por exemplo.

Uma vez que o objetivo da técnica é vender mais para quem já é cliente fidelizado e está acostumado com a qualidade dos produtos, uma boa experiência de compra vai fazer com que esse comprador sempre queira retornar ao seu negócio.

Conhecimento sobre o cliente

Para vender mais utilizando o upsell como técnica é preciso conhecer bem o perfil dos clientes. Ou seja, é muito importante mapear as necessidades e preferências do seu público. Isso para você saber como abordar e ter argumentos mais convincentes na hora da venda.

Como fazer upsell

Uma vez que já explicamos como funciona o upsell, veja, a seguir, algumas dicas para aplicá-lo de forma correta.

Conheça bem o seu cliente

Antes de colocar a estratégia em prática, analise e conheça bem as necessidades e o bolso dos seus clientes. Apesar de ser uma boa estratégia, pode ser que não seja uma técnica tão atraente para usar com parte do seu público.

Por outro lado, o upsell talvez seja o recurso que você precisa para melhorar e aumentar suas vendas. Antes de oferecer produtos com preço mais elevado, saber como abordar é essencial para conseguir a conversão de venda.

Apresente os diferenciais do produto

A vantagem só é percebida quando o cliente consegue identificar os diferenciais de um produto mais caro e de melhor qualidade. Ou seja, durante a venda, deixe claro o que uma versão melhor tem a oferecer de benefícios. Isso ajudará na decisão, quando ele comparar os produtos e os preços.

Mostre as vantagens da compra

Mesmo pagando mais, o cliente precisa sentir que está levando vantagem na compra. Não só isso, mas também que vale a pena o investimento. Portanto, destaque a diferença de preços e o valor agregado do produto, usando argumentos sólidos que o convençam sobre o custo-benefício.

Não abuse das estratégias de upsell

Se mesmo depois de apresentar a estratégia, o cliente não aceitar, não insista. Isso pode causar, justamente, o efeito contrário: ele pode se sentir pressionado e desistir de fazer negócio com você.

Por mais que um cliente queira ter benefícios, a obrigação pode comprometer a experiência de compra. Ter domínio dos limites da técnica e conhecer bem o cliente é o melhor caminho para equilibrar as investidas de venda.

Capacite a equipe (se for o caso)

Se você tiver uma equipe de vendas é importante que todos estejam capacitados e alinhados em relação às estratégias de upsell. Portanto, é interessante que os profissionais passem por um processo de desenvolvimento de técnicas de vendas para saberem como e quando usar o conhecimento a favor do negócio.

Aprimore as vendas

Para que você venda mais com uma estratégia como o upsell, o mais importante é ter em mente que se trata de uma “win win solution”, isto é, tanto o seu negócio quanto o seu cliente devem conseguir resultados satisfatórios.

Se você gostou deste conteúdo, aproveite para aprender mais. Trace boas estratégias de marketing e vendas de sucesso com os artigos do blog do Terra Empresas.

Até a próxima!