Como lidar com a sazonalidade nas vendas?

A palavra sazonalidade está ligada diretamente às estações do ano. No mercado de compras e vendas, esse termo é muito comum para se referir aos momentos em que cada produto entra e sai das prateleiras. A exemplo disso, temos os sorvetes, picolés e derivados: no período mais quente, o comércio deles fica em alta, diferentemente de quando o inverno chega no calendário.

Esse é o exemplo mais comum, mas, assim como os produtos citados anteriormente, tudo tem uma sazonalidade, é importante você estar ciente disso.

Sazonalidade de alta demanda

Dentre as mudanças no mercado, está a sazonalidade positiva. O momento é de felicidade para os vendedores, pois é o melhor momento. Um bom exemplo de uma sazonalidade de alta demanda é o pré-Copa do Mundo. Desde a Copa de 70, as televisões são muito vendidas no ano, principalmente em maio e junho, no período que antecede a competição. Esse é o momento em que os fabricantes e vendedores de televisão precisam estar atentos se quiserem obter um grande lucro, pois terão uma grande demanda.

O momento, no entanto, exige calma, pois aquilo que deveria se tornar lucro pode virar prejuízo. A sazonalidade positiva exige que o vendedor tenha uma noção de quanto vai vender. Uma boa alternativa é fazer um comparativo com o ano anterior — no caso dos produtores de televisão, com a Copa do Mundo anterior — para se ter uma noção do quanto será vendido.

Caso esse balanço não exista — por falta de informação ou apenas porque a empresa ainda é nova no mercado —, uma boa alternativa é analisar a concorrência. A dica aqui é saber perguntar, pois um produtor com uma escala diferente da sua poderá não ser um bom parâmetro para você.

Todo esse trabalho vai evitar que você tenha um estoque parado, caso as vendas não se concretizem. E ter estoque é o mesmo que dinheiro parado, limitando que você possa fazer outros investimentos.

Sazonalidade de baixa demanda

Ao contrário da sazonalidade positiva, a negativa é aquele período em que o produto vai estar em baixa. Relembrando o exemplo dado anteriormente sobre os sorvetes: no verão os gelados estarão em alta, mas e no inverno? Claro que existem regiões em que o verão (além de ser mais intenso) é mais duradouro, onde mal podemos sentir a diferença quando o inverno chega; mas nem todos os lugares são assim.
Uma alternativa para quem vende produtos com uma sazonalidade tão grande é também trabalhar com produtos “inversos”. Uma sorveteria, por exemplo, poderia produzir em boa quantidade cafés e chocolates quentes. É claro que esses produtos não serão tão vendidos quanto os amados sorvetes, mas podem ser uma saída para evitar que o caixa fique quase parado.
A dica aqui é que seu produto “alternativo” complemente o seu produto principal. Dessa forma, quando um estiver em baixa, o outro estará em alta, alternando em conjunto. Não vai adiantar muito se você tiver dois produtos em alta por seis meses se na outra metade do ano ambos estiverem em baixa.

Pequena sazonalidade

Existem os casos de pequena sazonalidade que também devem ser levados em conta. O exemplo mais fácil é o do açougueiro no dia da sexta-feira santa. Se o açougue não trabalhar com peixes todos os dias do ano, fazer um investimento apenas para aquele dia específico poderá ser um mau negócio. Isso porque ele precisará gastar dinheiro com um produto que não tem certeza se será vendido, já que sua clientela costuma comprar os peixes em outros lugares.

Isso somado ao fato de que o movimento de carne vermelha será baixo ou até nulo; é importante levar em conta que talvez seja uma boa opção nem abrir o mercado.

A dica é o planejamento

Para poder surfar na sazonalidade positiva e saber driblar a negativa, é importante conhecer a sua empresa por meio do planejamento. Quando se sabe o momento em que a saída deles ficará em alta/baixa, é possível fazer uma manobra para conseguir mais lucros e evitar prejuízos. Existem, hoje, plataformas que podem te auxiliar a se preparar para os períodos sazonais.

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